EOS長(zhǎng)期以來(lái)一直都是激光燒結(jié)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，是市場(chǎng)上最大的裝機(jī)基地。然而，隨著一眾新興和老牌公司在該領(lǐng)域不斷取得發(fā)展和突破，特別是在金屬粉末床熔融（PBF）領(lǐng)域，這個(gè)來(lái)自德國(guó)的金屬增材制造（AM）領(lǐng)域的中堅(jiān)力量可能面臨一些嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，金屬AM也正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N終端零件生產(chǎn)技術(shù)。

為了了解EOS公司將如何應(yīng)對(duì)這種變局，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展會(huì)上采訪了EOS公司的首席客戶倡導(dǎo)者和北美區(qū)總裁——Glynn Fletcher。Fletcher負(fù)責(zé)EOS三大版塊上所有的銷(xiāo)售區(qū)域：North America（北美）、EMEA（歐洲、中東、非洲）和APAC（亞太地區(qū)），同時(shí)還監(jiān)管其聚合物原料部門(mén)——先進(jìn)激光材料（ALM）。卓越銷(xiāo)售部高級(jí)副總裁Maximilian Eils也加入了本次的采訪行列。南極熊認(rèn)為，下文分析了EOS團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)增材制造的戰(zhàn)略布局，其中不乏有一些觀點(diǎn)會(huì)對(duì)我們國(guó)內(nèi)金屬增材制造行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一些啟發(fā)。

3D打印領(lǐng)域內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)

3DPrint：來(lái)自行業(yè)其他地方的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)EOS的戰(zhàn)略有什么影響？你們是否因此而轉(zhuǎn)變了方向？你們是否增加了更多的激光器或自動(dòng)化設(shè)備來(lái)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？

△GlynnFletcher，首席客戶倡導(dǎo)者和北美區(qū)總裁。圖片由EOS提供。

Fletcher：在金屬AM領(lǐng)域很多地方都會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，并且通常比幾年前的競(jìng)爭(zhēng)還要激烈。然而，當(dāng)我們考慮競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們并不像以前那樣專(zhuān)注于AM領(lǐng)域。我們嘗試更循序漸進(jìn)地思考。舉個(gè)例子，在2018年的IMTS上，有2500個(gè)參展商和一個(gè)非?？岬腁M展館，其中可能有25個(gè)組織。如果想要使我們的發(fā)展方式成為主流，那么需要專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)的不是AM展館中的25家機(jī)構(gòu)，而是更大的IMTS空間里的2475家公司。作為一個(gè)行業(yè)，我們要做的是弄清楚如何在這個(gè)更廣泛的制造空間中具有競(jìng)爭(zhēng)力，而不是內(nèi)耗，因?yàn)檫€有很多事情要去做。

我絕對(duì)相信，成功的秘訣不是在一個(gè)小餡餅上分得一大塊，而是在一個(gè)巨大的餡餅中獲得更小的一塊。要做到這一點(diǎn)，我們必須明白，我們正在與非常成熟的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。例如，鑄件，它們已經(jīng)存在了8000年的歷史。如果他們現(xiàn)在還不清楚自己在做什么，那就有問(wèn)題了。

雖然增材制造已經(jīng)有30年的歷史了，但毫不客氣地講我們還處于萌芽狀態(tài)，。如果我們談?wù)撜嬲墓I(yè)制造，它不像是沉淀了30年的成熟技術(shù)，更像是6或7年的新興技術(shù)。因此，我們必須利用我們?cè)谶@一時(shí)期積累的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不是為了增加更多的激光器，不是為了實(shí)現(xiàn)某種所謂的噱頭，而是為了實(shí)現(xiàn)真正的工業(yè)化，確保我們的客戶使用的系統(tǒng)是一致的、可靠的、強(qiáng)大的、可以自動(dòng)化的，可以做所有這些事情。要知道當(dāng)你使用數(shù)控銑、車(chē)、磨的方法時(shí)，這些事情通常是可以按照默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)很好地完成。

Max Eils：補(bǔ)充一點(diǎn)，很明顯我們可以看到，我們正在這個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)的市場(chǎng)中發(fā)展。至于那些新興的增材制造公司，他們可能會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)。但我們所能做的除了真正確保我們的機(jī)器具有工業(yè)化水平、能夠真正在生產(chǎn)模式下運(yùn)行以及實(shí)現(xiàn)良好的零件質(zhì)量外，我們還真正專(zhuān)注于帶領(lǐng)客戶并幫助他們達(dá)到這一目標(biāo)，因?yàn)檫@對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一條學(xué)習(xí)曲線。我們?cè)噲D盡可能地縮短這個(gè)過(guò)程，幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

△位于德國(guó)英戈?duì)柺┧氐膴W迪金屬3D打印中心的EOS M 400金屬AM機(jī)器（奧迪公司提供）。

3DPrint：好的，那么在行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)之外，你認(rèn)為終端用戶理想中的3D打印應(yīng)該怎樣的？怎樣能夠在質(zhì)量和產(chǎn)量方面滿足他們對(duì)生產(chǎn)場(chǎng)景的要求？

Fletcher：我認(rèn)為這與任何事情一樣，都與信心有關(guān)。有句老話說(shuō)，我們必須克服當(dāng)前的習(xí)慣。人們通常會(huì)有大量的焦慮，不喜歡變化。我們必須減少這種焦慮，為投資過(guò)程消除風(fēng)險(xiǎn)。為了做到這一點(diǎn)，我們正在投入大量的時(shí)間、精力和資源來(lái)建立一個(gè)支持AM技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施。因此，我們有一個(gè)叫做Additive Minds的小組，指導(dǎo)我們的客戶完成過(guò)渡過(guò)程。

我們對(duì)我們的培訓(xùn)和授權(quán)資源進(jìn)行了巨大的投資?？焖俪尚图夹g(shù)仍然不是即插即用的，仍然存在學(xué)習(xí)壁壘。我們努力確保我們?yōu)榭蛻籼峁┍匾馁Y源，使他們?cè)谶^(guò)渡過(guò)程中焦慮最少，風(fēng)險(xiǎn)最小。如果真的要我們提出一個(gè)未來(lái)的努力方向的話，那就是改善客戶體驗(yàn)。

投資于3D打印價(jià)值鏈

3DPrint：通過(guò)AM風(fēng)險(xiǎn)投資公司，Langer家族已經(jīng)投資了一些增材技術(shù)，這些技術(shù)表明，要把3D打印推向下一個(gè)階段，不僅僅是缺乏經(jīng)驗(yàn)和信心。3YOURMIND將其整合到工廠的軟件中，Dyemansion將其用于后期處理。聽(tīng)起來(lái)，從技術(shù)角度上要讓3D打印適應(yīng)工業(yè)環(huán)境，還有一些事情需要做。

Fletcher：我想這要聚焦到整個(gè)價(jià)值鏈上來(lái)看。3YOURMIND是前處理，DyeMansion是后處理。今天的減材制造也是如此。想象一下，如果我們坐在這里想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)小的數(shù)控加工業(yè)務(wù)，我們可以在平板電腦上操作，在五分鐘內(nèi)就可以有一個(gè)Haas加工中心：有工具，有編程，還有所有的后加工流程。在云端上，我們能夠找到5400名潛在的運(yùn)營(yíng)商來(lái)幫助我們完成部件加工，這是一套成熟和可用的生產(chǎn)體系。我們?cè)噲D做的是建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，使我們的客戶能夠在一個(gè)更嶄新的環(huán)境中做同樣的事情。不過(guò)，你是對(duì)的。對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新有要求，但對(duì)圍繞技術(shù)的創(chuàng)新也有巨大要求。

△DyeMansion的Print2Production工作流程。圖片由DyeMansion提供。

Eils：真正關(guān)系到業(yè)務(wù)應(yīng)用的是每個(gè)部件成本背后的生產(chǎn)力。如果在技術(shù)方面進(jìn)行投資，那無(wú)非就是關(guān)于激光和工藝之間的互動(dòng)。顯然，我們有我們的共享模塊，在那里你可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。但現(xiàn)在我們真正思考的是，下一個(gè)創(chuàng)新是圍繞著如何通過(guò)使用新的光學(xué)和新的掃描策略來(lái)提高我們現(xiàn)有機(jī)器的生產(chǎn)力，在那里你可以真正打開(kāi)一個(gè)新的窗口，對(duì)應(yīng)用進(jìn)行微調(diào)，真正根據(jù)你的需要進(jìn)行定制。

例如，我們談?wù)撹T造時(shí)和談?wù)撱娤鲿r(shí)就會(huì)有不同的要求。你可以真正定義你的需求。當(dāng)你需要更低的密度和更高的生產(chǎn)力時(shí)，那你在消費(fèi)行業(yè)、醫(yī)療等方面就會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，但你也可能有高致密度的需求，那就另當(dāng)別論了。所以我想這是我們所關(guān)注的，以獲得更多的生產(chǎn)力。

Fletcher：這個(gè)貿(mào)易展上有非?？岬牧慵?，并引起了大眾對(duì)AM更多的興趣，但我們需要做的是以低成本、高效益的方式批量生產(chǎn)一堆非常普通的零件。然后你就可以說(shuō)，我們已經(jīng)跨越了那個(gè)著名的“鴻溝”：AM現(xiàn)在是一種主流制造技術(shù)。

EOS在國(guó)外的擴(kuò)張

3DPrint：最近，EOS在美國(guó)的擴(kuò)張速度更快，收購(gòu)了Pflugerville，并在加州建立了新的工廠。在美國(guó)擴(kuò)張的計(jì)劃是什么？

Fletcher：嗯，這有兩方面的原因。首先，我們想盡可能地接觸更多的客戶。我們最初的設(shè)施是在密歇根州的諾維，因?yàn)槟抢镉衅?chē)工業(yè)。然后我們擴(kuò)展到奧斯汀，以支持我們?cè)谠摰貐^(qū)不斷增長(zhǎng)的客戶群?，F(xiàn)在我們想在洛杉磯地區(qū)靠近我們的空間、醫(yī)療和消費(fèi)客戶，目的是讓我們的客戶獲得資源和技術(shù)支持--靠近他們所在的地方，而不是要求他們飛到德國(guó)、密歇根州或德克薩斯州。

△EOS在德克薩斯州的位置。圖片由EOS提供。

第二點(diǎn)就是我們真的熱衷于美國(guó)市場(chǎng)。我們很感激美國(guó)市場(chǎng)是增材制造最早的采用者之一。多年來(lái)，我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)一直非常成功。我們想回饋社會(huì)，確保我們不只是被視為外國(guó)供應(yīng)商，而是我們有一個(gè)足跡，我們?cè)诒泵肋M(jìn)行制造、工程、研發(fā)和大量的增值活動(dòng)。

3DPrint：你如何看待中國(guó)的活動(dòng)增加，華曙高科（Farsoon）和易加三維（EPlus）等是EOS的低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

Fletcher：我負(fù)責(zé)所有的全球區(qū)域銷(xiāo)售。因此，中國(guó)市場(chǎng)歸我管轄，我們?cè)谏虾Ｓ幸粋€(gè)大約40人的機(jī)構(gòu)。我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，中國(guó)政府或中國(guó)公司傾向于從中國(guó)公司購(gòu)買(mǎi)。因此，有易加三維、鉑力特和華曙高科。我們接受了這樣一個(gè)事實(shí)，即在這種情況下很難進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橹袊?guó)的競(jìng)爭(zhēng)往往價(jià)格較低。因此，產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用不是我們?cè)谥袊?guó)的戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略是成為高科技、高水平增材制造商中最重要的外國(guó)供應(yīng)商。我們正在圍繞這種戰(zhàn)略建立我們的組織。如果我們?cè)谝荒昵斑M(jìn)行這樣的談話，我會(huì)說(shuō)這是一種不可避免的，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，這些中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)發(fā)揮更重要的作用。我不相信現(xiàn)在的情況和以前完全一樣，因?yàn)槟壳暗娜蚓謩?shì)很不穩(wěn)定。

3DPrint：印度也是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)。那么在沖突之前，俄羅斯似乎正在發(fā)展一個(gè)新生的AM行業(yè)。你如何看待EOS向快速增長(zhǎng)的印度和正在努力發(fā)展自己增材制造行業(yè)的俄羅斯市場(chǎng)供應(yīng)3D打印機(jī)呢？

Fletcher：兩個(gè)非常簡(jiǎn)單的答案：我們只致力于印度，我們不會(huì)為俄羅斯做業(yè)務(wù)。

Eils：只有一個(gè)因素，對(duì)我來(lái)說(shuō)是令人著迷的，那就是全球焦點(diǎn)的變化。每個(gè)人都專(zhuān)注于自己的供應(yīng)鏈。我認(rèn)為，COVID疫情確實(shí)產(chǎn)生了一種影響，推動(dòng)了公司適應(yīng)這個(gè)數(shù)字時(shí)代。但也擾亂了供應(yīng)鏈，我們?cè)谑袌?chǎng)上也感覺(jué)到了。在采用AM技術(shù)方面，AM行業(yè)確實(shí)得到了推動(dòng)，因?yàn)楣疽庾R(shí)到我們需要注意普通零件制造行業(yè)。比方說(shuō)，如果有一批鑄造零件的需求，那么從其他地區(qū)制作完成再運(yùn)過(guò)來(lái)往往會(huì)有較長(zhǎng)的交貨期。相比之下，即時(shí)生產(chǎn)一直是AM的優(yōu)勢(shì)所在。有趣的是，現(xiàn)在外部逐漸增加壓力也越來(lái)越多地成為了AM發(fā)展的動(dòng)力。