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頂層設(shè)計

史上最全商業(yè)計劃書指南

2023-04-24 我要評論(0 )   

目 錄1 為什么寫好商業(yè)計劃書很重要?2 你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎?3 什么時候需要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書?4 商業(yè)計劃書寫多少頁最合適?5 PPT,WORD,PDF用哪種格...

目 錄

1
 為什么寫好商業(yè)計劃書很重要?
2
 你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎?
3
 什么時候需要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書?
4
 商業(yè)計劃書寫多少頁最合適?
5
 PPT,WORD,PDF用哪種格式?
6
 商業(yè)計劃書先寫什么,再寫什么?
7
 如何通過數(shù)據(jù)錦上添花?
8
 怎樣寫好項目的產(chǎn)品介紹?
9
 關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃
10
 如何做好市場和行業(yè)分析?
11
 正確分析你的競爭對手
12
 做好團(tuán)隊介紹要注意什么?
13
 關(guān)于財務(wù)預(yù)測與計劃
14
 關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)
15
 關(guān)于日后的退出機(jī)制
16
 商業(yè)計劃書內(nèi)容注意事項
17
 書寫商業(yè)計劃書的禁忌
18
 投資人對哪些點感興趣?
19
 投資人經(jīng)常問的問題有哪些?
20
 寫好商業(yè)計劃書,如何找投資人?
21
 郵件發(fā)送商業(yè)計劃書的注意事項
22
 種子/天使輪、A輪、B輪的BP區(qū)別
23
 商業(yè)計劃書現(xiàn)場演示注意哪些問題?
24
 其他補(bǔ)充問題

1

為什么寫好商業(yè)計劃書很重要

■足夠好的項目,是不需要商業(yè)計劃書的

足夠閃亮的項目,投資人都是追著去的,不過這種傳說級別的項目畢竟是少數(shù),因此對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言,是要去重視的,以便贏得與更多人接觸交流的機(jī)會。

■商業(yè)計劃書是對自己商業(yè)的梳理

BP(商業(yè)計劃書,下同)是給投資人看的,更是給自己看的,通過BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的;

好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路,指導(dǎo)你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑,搭建團(tuán)隊,定制資金規(guī)劃;

雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考,不太容易成功。落實到紙面上,迫使你檢查自己的運(yùn)作構(gòu)思是否可行。幫你改正卻不切實際的想法,降低試錯的代價。能夠讓你加深對核心的記憶,如市場競爭,解決方案等。

■商業(yè)計劃書是找投資人的敲門磚

打動投資人,從來不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事,它只能幫你打開大門,進(jìn)門以后的路會有更多的挑戰(zhàn);寫好一份商業(yè)計劃書,不僅是對投資人的尊重,更是對自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定。

商業(yè)計劃書更利于交流。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽,講給客戶聽,甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業(yè)計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上。

BP更多的只是一個情書,目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣,有了興趣才可能達(dá)到后面的事情。

■幫你簡潔快速的展示你的項目

一份簡歷,如果沒在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣,就會被扔到垃圾桶。同理,想在VC堆積如山的商業(yè)計劃書中脫穎而出拿到融資,更需要功夫。一個事情5分鐘說不清楚,一般來說算不上是好項目。

■一份好的商業(yè)計劃書為企業(yè)加分不少

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前,你一定要做份商業(yè)計劃書來審視下你的想法。頂層設(shè)計專家羅百輝調(diào)研顯示,曾做了商業(yè)計劃書的創(chuàng)業(yè)者,公司發(fā)展更快,更容易從供貨商那里拿到原材料,更快拿到第一筆訂單,在產(chǎn)品改善方面的工作會更出色,失敗的概率會更低。

在企業(yè)的發(fā)展中,商業(yè)計劃書做得很早,很難對銷售或是企業(yè)利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司,讓公司順利運(yùn)轉(zhuǎn),減少失敗的可能。

2

想法會被投資人拿走或抄襲嗎?

創(chuàng)業(yè)者需要對自己的業(yè)務(wù)和投資人的背景做充分的準(zhǔn)備和思考:

  1. 投資人跟你要做的項目有沖突嗎?他是不是投了類似的公司?

  2. 他的投資公司靠譜嗎?你們之間的契合度怎么樣?你是否愿意接受這樣一個長期的合伙人?要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來找投資人。

  3. 你害怕抄襲嗎?還是有競爭壁壘不懼抄襲?

3

什么時候需要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書

可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請某項基金,甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個時候,就可以開始寫商業(yè)計劃書了。

4

商業(yè)計劃書寫多少頁最合適?

在保證展示重要內(nèi)容的前提下,越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP,如果頁數(shù)太多,看不完的概率會很高。

建議商業(yè)計劃書PPT在10頁以內(nèi)比較合理,最好不要超過15頁

5

PPT,WORD,PDF?用哪種格式?

關(guān)于格式,有WORD、PPT、PDF、思維導(dǎo)圖幾種說法:

  1. 絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD,使用PPT,圖文排版更方便、表現(xiàn)更豐富,方便講清楚創(chuàng)業(yè)項目。PPT一般是按頁查看,讓人更有耐心去了解。

  2. PPT版的商業(yè)計劃書適合在展示或路演時使用,而WORD或PDF版本則適用于通過篩選后的進(jìn)一步展示,內(nèi)容上也更詳實。

  3. 思維導(dǎo)圖,能幫助一目了然的展示思路。

無論哪個版本,把所有內(nèi)容融會貫通、熟記于心都是必要的。

6

商業(yè)計劃書先寫什么,再寫什么?

商業(yè)計劃書,一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式、市場分析、發(fā)展規(guī)劃、競爭分析、團(tuán)隊介紹、財務(wù)規(guī)劃與預(yù)測、融資需求、退出機(jī)制等內(nèi)容;一般按照敘述的邏輯展示。

7

如何通過數(shù)據(jù)錦上添花

■團(tuán)隊和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣點

如果有飛漲的數(shù)據(jù),那就直接拉出來秀一秀吧,亮出數(shù)據(jù),有利于增加底氣,提高雙方興奮度,并且可以將談話角度引入“為什么數(shù)據(jù)漲這么好?”的趨勢,進(jìn)一步提高談話氣氛。

■投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表

數(shù)字最有說服力,有多少注冊用戶?多少活躍用戶?網(wǎng)站有多少PV?官微粉絲幾位數(shù)?傳播效果如何?有收入的話,收入怎樣,利潤怎樣,平均客單價是否合理?投資人沒法僅通過BP就試用你的產(chǎn)品,因此運(yùn)營數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀的體驗。

■運(yùn)營數(shù)據(jù)適當(dāng)羅列

建議展示量級和數(shù)據(jù)里程碑。比如:APP上線三個月,用戶到百萬量級,日活在十萬量級等等之類的。

8

怎樣寫好項目的產(chǎn)品介紹

關(guān)鍵詞:痛點、解決辦法、目標(biāo)人群、專注。

好的計劃書應(yīng)該融入銷售心理學(xué),要站到投資人的心理角度去寫:

1)你做的是什么?

一句話概括你要做的事情,解決了什么痛點。

例如“一個預(yù)定體育場館的App”,“體育愛好者和體育場館一鍵連接”等等,把想做的事情,提煉成這樣一句話是很考驗人的,這個提煉的過程,也是不斷取舍產(chǎn)品定位。

思考產(chǎn)品方向的過程,建議直接體現(xiàn)在首頁。

2)你是怎么做的?

發(fā)現(xiàn)需求和痛點,你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)?

和競爭對手的做法有什么不一樣?你的方案有什么優(yōu)勢?

只要產(chǎn)品邏輯清晰,幾句話就可以將痛點描述清楚。

投資人深諳行業(yè)規(guī)矩,只需點出創(chuàng)新點所在即可。

3)取得了什么樣的效果?

有成績有數(shù)據(jù)?一定要拿出來亮一亮;運(yùn)營數(shù)據(jù)(用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、營收等等)。

產(chǎn)品介紹,以下幾點需注意

  1. 不能太苛求細(xì)節(jié)。產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要,如果用戶體驗或者視覺設(shè)計是很重要的賣點,可單獨拿出體現(xiàn)。投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶需求的。

  2. 不要只講想法和點子。投資人要的不是點子,一個點子往往一個人想到的時候,還有其他很多人都想到了,怎么做才重要。

  3. 不要吹牛、夸張。別說“我們要成為中國最大的什么什么......”也別說自己是“最好最好的什么什么......”

  4. 不要追求大而全。這里核心是要突出專注,表明你就想做一件事,而且就想解決這件事中的某一個關(guān)鍵問題。

關(guān)于用戶

  • 你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

  • 用戶獲取,即你的項目如何得到第一批用戶?大概數(shù)量有多少?

關(guān)于痛點

痛點是什么?為什么是現(xiàn)在?怎么解決?

根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷,看你的項目是不是瞄準(zhǔn)了真實存在的需求。有潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求,而看起來很不錯現(xiàn)實中卻實屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖。

創(chuàng)業(yè)者打動投資人,靠的就是生動具體的細(xì)節(jié),用戶有什么痛苦,我有什么方法解決這些痛苦。從用戶的痛點出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功,在BP中盡可能展示出你產(chǎn)品的動人細(xì)節(jié)和獨特價值。

9

關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃

關(guān)鍵詞:收入模式、客戶(現(xiàn)有和開發(fā)中的)、定價、人均客戶價值、銷售和渠道。

1)商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎么賺錢的。

主要包括你向誰提供產(chǎn)品或服務(wù),你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么,你怎么收錢,以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。

這一部分最好簡單明了,讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的。

2)投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己錢來花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者。

因此一個切實可行的盈利模式是投資人關(guān)心的事,你需要告訴投資人:商業(yè)盈利模式是怎么樣的?這樣的模式是可靠并且有盈利期望的。

3)如果真的不知道怎么掙錢,你可以不說。

可以老老實實地說,我不知道這個怎么掙錢,但是中國一億用戶會用,如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。

4)明確自己的戰(zhàn)略思想。

這個產(chǎn)品做出來以后,怎么推廣,打算用多少時間做到多少的用戶量,公司會怎么去擴(kuò)展,希望占有多少的市場份額,這一步做好以后,下一步會怎么做,一步一步的,一個公司長遠(yuǎn)的一個發(fā)展,畢竟投資人投資的不只是產(chǎn)品,而是這家公司,需要了解這家公司長遠(yuǎn)的一個發(fā)展。

產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事;列出自己超越對手的關(guān)鍵點以及一年期的工作要點。

10

如何做好市場和行業(yè)分析?

1)你的產(chǎn)品或服務(wù)針對什么市場?

這個痛點背后的商業(yè)價值有多大?你的目標(biāo)是占有多大的市場份額?(根據(jù)產(chǎn)品和定價來估算的真實有效收入市場,而不是瞎扯萬億市場。)

用一句話來描述市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景。

2)有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品,百萬級、千萬級還是億級?

當(dāng)然,市場預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量,一些用戶數(shù)少但客單價高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場預(yù)期,比如各類2B服務(wù)。

3)市場競爭情況如何?

有幾家在做?行業(yè)和市場的細(xì)節(jié)是什么情況?為什么現(xiàn)在切入的時機(jī)正好?

4)說明你如何來行之有效地做市場。

最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念,不務(wù)實、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場選在哪、你的機(jī)會在哪。

別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的;你不如說“我們已經(jīng)和XX達(dá)成意向,通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣......“

5)行業(yè)分析,突出對行業(yè)的理解和認(rèn)知,不是簡單的羅列數(shù)據(jù)。

宏觀市場數(shù)據(jù),VC們大多數(shù)都一清二楚。市場大,不代表有需求。

要描述在目前的市場背景下,你的項目抓住了一個用戶的痛點;或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)。

盡量列出與競爭對手的對比分析,表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù),即微觀市場、力所能及的市場,這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。

11

正確分析你的競爭對手

關(guān)鍵詞:競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、渠道優(yōu)勢、差異化。

1)將競品寫出來的好處是:可以比較各自的優(yōu)勢,分析戰(zhàn)勝他們的策略。

2)商場如戰(zhàn)場。兵法云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān),也與其競爭對手的強(qiáng)弱變化緊密聯(lián)系。競爭對手的情況分析,對于投資前景的判斷和項目收益預(yù)測必不可少。

3)商業(yè)計劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳,顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn),“沒有競爭對手”或隨便提幾個同行,并沒有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對比分析,難以取得投資人的信任。

只有太細(xì)分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。

4)競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。

把潛在競爭對手列出來,把各自的側(cè)重點和業(yè)務(wù)方向描述清楚,讓投資人了解在這樣一個競爭環(huán)境里,為什么你還能有立足點,也有助于分析產(chǎn)品的差異性。

核心競爭力:

為什么這件事情你能做,而別人不能做?否則如何這件事誰都能干,為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小,而在于你能比別人干得好,與別人干得不一樣。

突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題,說明你的優(yōu)點在哪里。

渠道優(yōu)勢:

名人明星創(chuàng)業(yè),成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型,都會為新項目帶來很多現(xiàn)有渠道。自己或團(tuán)隊的親朋好友提供的資源,團(tuán)隊里有巨頭出走員工,都是渠道優(yōu)勢的一部分。

相比技術(shù)和團(tuán)隊,渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢,因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花,決不能拿來當(dāng)核心競爭力。

差異化:

保持差異化,將有限資源集中到一個簡單明確的點上。

競爭壁壘(可分為如下五類):


1

不可能抄襲

存在某種絕對性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的,常見于生物醫(yī)藥類產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營類產(chǎn)品。

2

抄襲難度很大

沒有絕對保障,但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門檻導(dǎo)致無法復(fù)制。比如有突出個性的團(tuán)隊或個人,eicoDesign、羅輯思維等。

3

有一定抄襲難度

在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制,但需要耗費(fèi)大量成本,大部分國內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面。

4

抄襲門檻較低

模式和技術(shù)都比較清晰,只要組建好團(tuán)隊可以隨時抄襲。

5

抄襲無門檻

該產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,任何一個人都可以輕易的復(fù)制。


有壁壘的競爭態(tài)勢市場競爭是不可避免的,但競爭壁壘決定著競爭的態(tài)勢。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項目時,必須考慮提高競爭壁壘,以形成相對好的發(fā)展環(huán)境。

  • 競爭壁壘首先是技術(shù)壁壘,要有專有技術(shù);

  • 其次是資源壁壘,相對壟斷原料來源;

  • 還有是許可壁壘,取得眾多的經(jīng)營許可證和資格等級證等。

通過提高市場進(jìn)入壁壘,獲得持久的競爭能力。

競爭對手分析有幾點需要注意:

  • 分析競爭對手時不要回避,不要顧左右而言他。

  • 不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話,投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕,重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認(rèn)識。

12

做好團(tuán)隊介紹要注意什么

1)團(tuán)隊的重要性。

有這樣一種說法:“寧可投資一流人,二流項目;也不投一流項目,二流的人”。

也就是投人投人再投人,所以大家最關(guān)注團(tuán)隊,只要團(tuán)隊好,模式、市場與利潤都是可以創(chuàng)造的。

所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊,而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊。

2)投資人希望看到你要做的事是適合你做的。

創(chuàng)業(yè)者做項目,需要有相關(guān)氣質(zhì),積累過相關(guān)經(jīng)驗,在要做的事情上有過積累,不能只是因為你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游,那VC希望你是熱愛旅游的;如果你要做社交,那么你應(yīng)該熱愛社交,是微博、微信上的社交達(dá)人;如果你要做游戲,那么你應(yīng)該是一個骨灰級玩家或資深開發(fā)者。

3)突出團(tuán)隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗,與當(dāng)前項目的匹配之處。

你之前做過什么不重要,重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)有項目的契合度。

需要介紹團(tuán)隊主要成員的背景和特長。強(qiáng)調(diào)個人的能力適合該崗位,團(tuán)隊的組合適合創(chuàng)業(yè)項目。穩(wěn)定的團(tuán)隊利于融資。

互補(bǔ)的管理團(tuán)隊是企業(yè)的核心。


團(tuán)隊成員的職能和工作經(jīng)歷,建議以下格式:

姓名、年齡、目前職位

個人能力、歷史業(yè)績


團(tuán)隊背景就跟學(xué)歷一樣,一開始可能是個敲門磚,但一旦項目正式啟動,投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補(bǔ)性、項目本身的發(fā)展速度了。

投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽,他們首要關(guān)注的是某個的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn),以及你的團(tuán)隊是否有經(jīng)驗應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。

注意事項:

  • 不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區(qū)分合伙人及普通員工,不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問題。

  • 如果你沒有合伙人?這種情況是很難融資的,先去擴(kuò)充團(tuán)隊吧。能不能得到團(tuán)隊成員的信任,一起跟著你做事,也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力。

13

關(guān)于財務(wù)預(yù)測與計劃

  1. 投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是,公司什么時候能夠達(dá)到收支平衡……

  2. 市場變化風(fēng)云莫測,不要預(yù)算未來三年掙多少錢,沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢,用這些錢干什么?大概會花多少錢在人力成本上,多少錢在服務(wù)器運(yùn)營上,多少錢在市場推廣上,每個月固定成本是多少,運(yùn)營成本是多少,半年花多少錢,一年預(yù)計花多少錢,至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃。

  3. 如果業(yè)務(wù)成功,什么時候能達(dá)到盈利,如果業(yè)務(wù)遇到問題,自己的財務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營多久,這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題。

  4. 不要預(yù)測過高、過于夸大和吹牛;難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著現(xiàn)實和保守的態(tài)度,才能使你獲得認(rèn)真對待。財務(wù)預(yù)測自己沒譜干脆先不提(周鴻祎)。

14

關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)

  1. 早期項目的盈利不重要,投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計劃,需要多少資金,準(zhǔn)備稀釋多少股份。

  2. 分析一下自己一定時間需要用的錢,你將在接下來的3-6個月時間里做哪些事?例如團(tuán)隊如何組建、產(chǎn)品如何開發(fā)、營銷推廣如何開展,各個方面的費(fèi)用開銷大概是怎么樣的?以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。

    特別值得一提的是,項目早期融資的時候,過高的估值或過多的股份出讓,對于公司未來發(fā)展都是非常不利的。

    稀釋的股份要少于30%,稀釋太多你就是打工的了,稀釋太少投資人可能不太感興趣。

  3. 說明需融多少錢,前幾輪融資是誰投的,當(dāng)時怎么遇到或者決定的。

    早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題,更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來,這比糾結(jié)估值更重要。

  4. 立場上,你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好,而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整,于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間。

  5. 估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算,荒謬的估值會被直接扔進(jìn)垃圾桶。

  6. 建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計在什么時候啟動?

15

關(guān)于日后的退出機(jī)制

VC最關(guān)心的問題——如何退出。

一般有上市、公司并購管理層回購3種退出方式。

  1. 上市——最滿意的退出方式。

  2. 公司并購——賣給差不多大的公司就是并購,大家進(jìn)行換股,舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊根據(jù)自己的股票比例大小分。

    其中最不公平的就是最晚進(jìn)來的VC先分,之后前一輪的VC分,這樣依次下去,最后才輪到創(chuàng)業(yè)者。

  3. 管理層回購——形同虛設(shè),目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。

16

商業(yè)計劃書內(nèi)容注意事項

BP是你和投資人溝通的核心框架,你需要確保VC想要了解的問題都包含在里面。

做一份好的商業(yè)計劃書,下面幾點是需要注意的:

1)清晰、簡捷。

  • 要把一個項目的要點講清楚,盡可能多用圖表,少用文字,少用很大的圖片;

  • 顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計,正事交代清楚為重;

  • “花里胡哨”的BP,給人的感覺,可能會對創(chuàng)始人有一個誤判,是不是這個團(tuán)隊也是這樣的狀態(tài)?

2)重點突出。

溪不在深,有魚則清。一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少,即便每一個章節(jié)都寫得面面俱到,但關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭,恐怕到頭來還是白忙乎。

字里行間,VC一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真,是否功夫做盡、佐料加足。

3)觀點要客觀,不要套用模板。

每個項目都有差異之處,核心還是要展現(xiàn)差異化的地方;不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板;少用描述性語言,多提要點和關(guān)鍵詞。千萬不能帶有過多感情色彩。

4)要自信、有說服力。

一個良好的態(tài)度不僅是對自己創(chuàng)業(yè)的肯定,也更應(yīng)該是對VC的一種尊重。

5)別太多圖片與視頻。別用“平臺”“唯一”、“全球領(lǐng)先”這些牛詞。

17

書寫商業(yè)計劃書的禁忌

1)切忌談平臺。

平臺不是煉出來的,不是搭出來,平臺得有上下游各個行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子,他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子,讓你在臺上風(fēng)光啊?給個理由先。

很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過來的,他們有的也犯過建平臺的毛病,當(dāng)你跟他們提建平臺的時候,他們腦袋就大了,你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

2)切忌談只缺錢。

商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情,但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢,差多少?百度市值500億,給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司,你要多少錢能再造一個蘋果?

VC都是很精明的人,他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的,操盤能力一點也不亞于成功的企業(yè)家。如果項目有錢就可以干,憑什么溢價買你的股份?

3)切忌談市場大。

每一個創(chuàng)業(yè)者都對自己的項目信心滿滿,甚至不少人認(rèn)為可以改變世界,改變?nèi)祟惿鐣?,并在商業(yè)計劃書里大書特書。

不管從哪方面看,說假大空的話都對創(chuàng)業(yè)者不利,創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量,宏觀方面的留給經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測吧。

4)切忌談沒有對手。

有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無古人后無來者,自己是全世界上獨一無二做這個生意的;

但沒看到不一定代表沒有。千萬別認(rèn)為你的Idea牛得要死,沒人想到,更沒人做到?!吧酵庥猩剑送庥腥恕边@句話放在人口第一的中國絕對正確;在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候,要么直接說沒看到,要么不寫,投資人都見過各行各業(yè)各種奇葩的人,眼界比你廣得多,說的不對或者不夠準(zhǔn)確,對你的商業(yè)計劃書來說是減分的。

5)切忌聲明“必須簽署保密協(xié)議”才可查看。

VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”;這一類硬梆梆的法律文書令人相當(dāng)不愉快,尤其是當(dāng)它們來自初創(chuàng)企業(yè)時;

如果不方便透露,那就不寫,也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類的話語,這些大家都懂,但是寫出來就很掃興。

6)切忌求多求全。

不是越多越好,寫得越厚越好。很多時候簡單明了,更能說明你的底氣很足,說明你能把握好關(guān)鍵點。

7)切忌過多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)。

有的企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié),創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品,在商業(yè)計劃書就寫得非常具體。

其實投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題。

8)切忌生搬市場數(shù)據(jù)。

除非這個行業(yè)很新,除非這些市場概述是屬于自己的見解和分析,否則簡單搬運(yùn)數(shù)據(jù),反而是噪音。

不同的項目有不同的側(cè)重點,不要生搬硬套。

9)切忌空話太多。

很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書一開頭就是大話連篇,從宏觀經(jīng)濟(jì)說到世界形勢。其實不然,大家別小看投資人的智慧,他能投資你,一定是了解你的行業(yè)的,因此你就不用做市場基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了,直接進(jìn)入主題,簡單明了,反而更能說明問題所在;不切實際的幻想,對于投資人來講毫無意義,而且很討厭這些yy來的數(shù)據(jù)。

“下一個阿里巴巴”“XX行業(yè)的阿里巴巴”,這些語句,只會讓投資人覺得團(tuán)隊思考不深刻,瞎忽悠,沒有屬于自己的創(chuàng)新。

10)切忌專業(yè)術(shù)語晦澀難懂。

商業(yè)計劃書應(yīng)該以普通人的口吻來撰寫,避免使用任何術(shù)語和無休止的縮寫形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運(yùn)過程,以便易于閱讀和理解。

11)切忌賭咒發(fā)誓。

感嘆號不需要出現(xiàn),這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情,越是不會有人在乎;投資人都是資本家,錦上添花的多,雪中送炭的少。投的是增長,躲的是悲壯。

12)切忌過分修飾、內(nèi)容空洞。

拿到一份制作非常精致的商業(yè)計劃書,從設(shè)計到排版讓人眼前一亮,但是細(xì)細(xì)一看內(nèi)容空洞,理由牽強(qiáng)附會,讓人覺得云里霧里;

每個VC都會非常認(rèn)真地對待無限可能的創(chuàng)業(yè)者,不會美化沒關(guān)系,用心梳理內(nèi)容才是重心,切勿本末倒置。

13)切忌只談情懷。

有情懷是件好事,但是商業(yè)投資是一件嚴(yán)肅的事情,VC投資人可沒有這么多的時間搬著小板凳嗑瓜子聽你講故事;

當(dāng)然,內(nèi)容充實的前提下,情懷也是件錦上添花的事。

14)切忌呆板不生動。

商業(yè)計劃書最需要數(shù)字與圖表,而不是像本小說。寫小說可以寫得密密麻麻,但商業(yè)計劃書要的是簡單明了,最忌諱的是寫得太正規(guī),全是字,能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。

15)切忌兜圈子。

我相信每個VC都是非常認(rèn)真來對待每一個有潛力的項目的;極少會有一個VC在商業(yè)計劃書階段上當(dāng)受騙,VC犯錯誤,多半是投資以后的風(fēng)險管理,而不是投資前的分析和判斷;

VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計劃書,你在講述實實在在的商業(yè)機(jī)會還是在瞎編瞎扯,VC個個都是火眼金睛的。

18

投資人對哪些點感興趣

  1. 一般投資人關(guān)注的要點有用戶數(shù),日新增,PV/UV,DAU,留存率,用戶停留時長,使用頻率,競品情況,未來發(fā)展方向與空間等等,投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表,可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行展示。

  2. 收入模式清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式。對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說,沒有任何東西可以比收入更加重要了。

  3. 資金用途和估值。這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢?準(zhǔn)備出讓多少股份?不管你的心理價位是多少,你應(yīng)該明確提出你的要價,不妨讓它作為一個談判的起點吧。

  4. 有可能在三到五年內(nèi)將公司價值提高100倍,不管現(xiàn)在值多少錢。

  5. 在商業(yè)計劃書中表現(xiàn)出對資金需求有認(rèn)真規(guī)劃,而且確實需要這么多錢。

  6. 有其他投資人準(zhǔn)備一起投資的商業(yè)計劃。VC往往覺得人越多越安全,所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者。

  7. 明確的退出方法。投資人希望看到你已經(jīng)提前做好了安排,讓他們能在交易中拿回自己的錢并獲得回報。

簡而言之,比較直接的投資人,最關(guān)注的就是下面這些點:

市場大不大,增長快不快

產(chǎn)品好不好,邏輯順不順

數(shù)據(jù)漲不漲,指標(biāo)硬不硬

模式有沒有,收錢行不行

團(tuán)隊齊不齊,老大強(qiáng)不強(qiáng)

融資多不多,價格低不低


19

投資人經(jīng)常問的問題有哪些

1)驗明正身,你到底是誰?

2)你要做什么?你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值;

3)你為什么要做這件事情?

4)這件事情為什么重要?

5)怎么做?你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

6)為什么你能做這件事情(技術(shù)、團(tuán)隊、市場營銷、銷售、競爭、里程碑)

7)公司的股權(quán)架構(gòu)是什么樣的?

  • 公司注冊在哪里?注冊在海外還是國內(nèi)?有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司?投資人的錢從哪里注入?公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的?

  • 你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的,你有那些部門?你的COO,銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確,各就各位?還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主?

8)你自己在項目中投入了多少?

這么宏大的愿景,那么你自己投入了多少自己的鈔票呢?如果你一分錢都沒有投入,VC們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度;

不要怕丟臉,如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣,他絕對不會嫌你寒磣,而是會把你當(dāng)成英雄。會放心的把大把大把的錢交給你去打理。

9)什么時候公司賬上開始有收入進(jìn)來?什么時候公司達(dá)到盈虧持平?

當(dāng)然,持平并不是最終目的,公司收支打平了,我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步發(fā)展;創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白,無論你創(chuàng)立什么樣的公司,賬面收支持平越早越好;

一個公司開始有收入了,說明公司的產(chǎn)品有市場價值;一個公司盈虧持平,說明它是有盈利潛力的;只有具有盈利能力的公司,才是正真有價值的公司。

20

寫好了商業(yè)計劃書,如何找投資人

  1. 幾流的項目,就找?guī)琢鞯耐顿Y人。不想把項目或者投資人分成三六九等,但不可否認(rèn),越級挑戰(zhàn)總是比較難的事情。

  2. 投資人都有圈子,找到一個投資人以后先交朋友,即使沒談成也會介紹很多做投資的朋友給你。

  3. 團(tuán)隊內(nèi)有一個人專門負(fù)責(zé)溝通融資,經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星椤?/strong>其他團(tuán)隊伙伴專注到各自的事情上,避免被融資這件事牽涉太多精力。

  4. 找個孵化器蹲著吧,見到各種投資人的機(jī)會還是很多的。

21

郵件發(fā)送商業(yè)計劃書的注意事項

  1. 郵件標(biāo)題和商業(yè)計劃書的主題頁:項目名稱+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式,方便投資人和自己搜索和存檔。如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來,打開附件的概率會更高一些。

  2. 不要群發(fā)——這是基本的尊重,最好稍微花些時間到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域,對癥下藥。

  3. 不要壓縮包——很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的,解壓縮不一定支持。

  4. 不要大文件——將PPT轉(zhuǎn)成PDF文件會小一些,除非是數(shù)據(jù)圖,一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮。

22

種子/天使輪、A輪、B輪的BP區(qū)別?

  1. 種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。

    這時候項目處于0到1的階段,可以有節(jié)操的畫餅,投資人也吃這套。

  2. A輪,最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項目的價值,需要錢獲得更多的用戶?!?/strong>

    這時候項目處于1到10000的階段,大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品,最有說服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)。

  3. B輪,最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶,需要融資來驅(qū)動商業(yè)模式?!?/strong>

    這時候項目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定,下一步就是要告訴這個階段的投資人,項目的變現(xiàn)能力,來讓投資人對自己投資的回報有信心。

23

商業(yè)計劃書現(xiàn)場演示要注意哪些問題?

  1. 問一下投資人有多少時間可以用來開會,再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個8折。

  2. 核心成員盡量全部到場。

  3. 初始階段與投資人面對面的交流,一定保持一個好心態(tài)。

有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言,不要著急沉著地應(yīng)對就可以了,大不了換一家聊。

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其他補(bǔ)充

一般標(biāo)準(zhǔn)的融資分為三個階段:

  1. 融資準(zhǔn)備階段(寫B(tài)P)

  2. 市場推介階段(見投資人)

  3. 盡職調(diào)查階段

看看有沒有國外對標(biāo)企業(yè):

這一點是中國的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的,因為國外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗證。

如果你有更進(jìn)一步的探索,可以不是簡單的對標(biāo),以A+B的模式,也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便,投資人也會更加信服。


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